电信新建光纤宽带小区营销策略详细方案

2015-02-06 10:20:08   来源    作者:   查看评论
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新建光纤宽带小区营销策略 目前全国各地正在水深火热地开展光纤小区营销工作,天翼家园为大家提供新建光纤小区在营销工作中的建设“三高”、售

  新建光纤宽带小区营销策略

  目前全国各地正在水深火热地开展光纤小区营销工作,天翼家园为大家提供新建光纤小区在营销工作中的建设“三高”、售前“三提前”、售中“三亮”、售后“三到位”操作策略供各位参考,希望能给大家在营销工作中带来帮助:

  建 设 “ 三 高 “

  在小区光纤建设过程中通过“三高”提高中国电信光纤宽带的知名度,让小区住户对中国电信光纤宽带产生知晓度与认知度。

  (一)高调入场

  高调营造电信光纤宽带入驻该小区,提高住户对该产品的知晓度。

  通过入驻仪式、表演、横幅、海报、单页、小区Q群、微信、易信及营业厅公众帐号等形式扩大小区住户对电信光纤宽带的知晓度。

  关键纬度: 《恭祝中国电信光纤宽带入驻XX小区》

  (二)高调施工

  高调施工,提高住户对产品的认知度。

  施工人员通过在楼道光纤布线之机向住户介绍中国电信光纤宽带的优点与优势,同时收集住户使用与需求信息(宽带使用情况、速率要求、平移需求、新用户需求等)。

  关键纬度:接触、宣传、卖点、信息收集

  (三)高调体验

  高调邀请电信光纤宽带体验者,提高产品知名度。

  有针对性的邀请物业、有影响力的住户代表进行免费使用体验,让体验者感受电信光纤宽带的优势,再通过体验者进行现身说法、代言,达到提高产品的影响力。

  关键纬度:1、找有影响力的托;2、在物业缴费办公室或小区休闲区安装电信光纤宽带体验设备。

  售 前 “ 三 提 前 ”

  通过售前“三提前”提高住户对促销活动的知晓度,提高营销活动的针对性与准确度。

  (一)提前分析

  提前做好市场、客户信息分析,提高营销目标准确度。

  分析小区内我网、他网宽带渗透率,收集销售机会(物业合作机会、竞争对手营销策略、它网用户信息、新增需求用户信息,小区内电脑占有率、有线电视占有率)。

  关键纬度:机会、竞争、政策、需求、客户

  (二)提前策划

  提前策划营销方案,制定营销方案的针对性。

  针对小区住户特点制定周全的营销活动方案,重点找准营销时间(周末、夜晚),制定针对性的营销话术(新用户挖掘话术、老用户平移话术、竞争对手策反话术、有线电视用户争取话术)。

  关键纬度:时间、地点、人员、模式、政策、话术

  (三)提前预热

  提前预热,提高住户对营销活动的知晓度。

  通过上门介绍、社区Q群推荐、微信推送、电话营销、现场体验、广播、横幅、海报、单页等形式向住户介绍中国电信光纤宽带优势政策与促销活动时间,同时收集有意向预约客户信息;做好营销政策、技巧的培训演练工作。

  关键纬度:推荐模式、活动时间、客户需求、培训

  售 中“  三 亮 ”

  通过售中三亮展示中国电信光纤宽带优势,提高现场人流量与成交率。

  (一)亮现场

  点亮现场氛围,通过氛围吸引提高现场人流量。

  现场布置要有气势,互动体验要活跃,通过小游戏将住户吸引到现场(重点能将小孩引来大人自然就来了),同时将人流转换为客流。

  关键纬度:灯、影、声、人、物、戏

  (二)亮卖点

  通过现场三真(真速率、真独享、真电视)体验展示中国电信光纤的优势。

  现场要有电脑、电视进行演示,对过高清电影与下载体验光纤宽带的高速,通过电视回看、点播体验电视新看法,通过装维工程师讲解与演示光纤的方便接入。

  电信光纤宽带亮点:1、光纤入户、即插即用;2、百兆入户、独享带宽;3、互联网高速冲浪、电视新看法;4、专业品质、质量稳定。

  关键纬度:电脑、电视、速度、方便、体验、方便

  (三)亮联促

  联合自有与社会资源多产品进行现场联合促销,提高成交率。

  联合支局、社区营业厅、社区经理、装维工程师对光纤宽带与智能手机结合的现场联合促销,发挥各方资源优势,通过现场推荐、实地勘探、营销、受理、维系一站式服务,紧抓客户商机提高快速成交率。

  关键纬度:多资源、多产品、联合、一站式营销服务

  售 后 “ 三 到 位 ”

  通过售后“三到位”专业品牌服务,提高客户满意度、忠诚度与小区光纤宽带渗透率。

  (一)装维到位

  通过专业快速安装、及时维修服务,提高客户使用满意度

  规范装维服务流程,提高装机速度、缩短维修时限,塑造中国电信专业品牌服务,通过服务提高客户满意度。

  关键纬度:专业、快速、及时、反应

  (二)关怀到位

  通过定时、定期客户回访,提高客户忠诚度。

  通过3721回访服务模式帮助客户问题、建立情感,做好客户日常维系工作。

  关键纬度:3721模式、建立情感、加强维系

  (三)深耕到位

  通过多种营销模式,持续提高小区电信光纤宽带的渗透率。

  通过小区物业代理、老客户推荐等方法增加业务发展合作模式,通过社区经理、营业厅日常加强对竞争对手用户、新用户有针对性营销,不断提高中国电信光纤宽带的小区渗透率。

  关键纬度:多纬度、多合作、深耕、细挖

  变化不断   创新不断   携手共进   共谋发展

  

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