【销售技巧】没成单,往往只败在这4个关键点 顾客,产品

2015-05-20 14:30:28   来源    作者:   查看评论
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如果遇到这种情况,不要拿出更多的产品进行对比和推销,这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择。

【销售技巧】没成单,往往只败在这4个关键点

2015-05-19 通信零售 通信零售 通信零售

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许多顾客在实施购买时,非常犹豫不决,其实已经对产品动心了,而在此时你就要把握顾客的心理,在不知道能否达成购买的情况下,顾客会在判断上略有迟疑。
此时,你就要把主动权掌握在自己手里,让成交易如反掌。
1.给顾客购买推动力

这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量,尽管顾客迟早总会决心的,但如果没有这种推动力,他也许要购买欲望要弱一些,主意拿的慢一点,或者根本不想买了。


恰恰在这个问题上,许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销,而被实施此方法的人抢了先机。


这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客,这就需要销售人员良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解了。


2.连续让顾客回答“是”
一位优秀的导购人员,就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。


说出产品的若干个卖点,以征得顾客一致同意。


如果你说出一二三点来,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。


你推销的过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间,在取得顾客对产品几点同意的情况下,然后暗示顾客产品非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。


这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词,态度要恳切,注意语言运用的合理性。



3.缩小选择范围

往往有这样的时候,导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后,还始终不能够成交。


而面临的这种顾客又是非常理性的购买产品的,或干脆就是来看热闹的,不是真正的购买者。


结果,介绍了一大堆,并不落好,同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问,就是不购买。


如果遇到这种情况,不要拿出更多的产品进行对比和推销,这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择。


这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上,然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。


使用限制性问句“您是要这款还是哪款?我们谈了这么长时间,我认为这款更适合您的身份……”


最后从双项选择中让顾客做一道单选题,他们的注意力自然会集中到一个产品上,而后再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客,促成购买。

4.抓住顾客的需求不放

这个方法要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。


这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力,不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着,所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销,否则一不小心会失掉生意,达不成销售。


这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意,并以有力的言词说明为什么,该产品最能满足他的需要,同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐,顾客就会欣然应答,推销完成。
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